Ti è capitato di pensare a come fare ad incentivare le vendite nel tuo negozio, senza però riuscire ad arrivare ad una soluzione efficace? Gli incentivi di vendita possono sembrare irrealizzabili senza un piano ben definito, degli obiettivi chiari a tutti e un modo per monitorarne il raggiungimento.
Ecco a te qualche piccolo suggerimento per rendere vincente una strategia di incentivo di vendita.
INCENTIVI PER OPERATORI: LE BASI
Per iniziare al meglio ad impostare la propria strategia, è necessario tenere in considerazione questi elementi:
- L’incentivo alla vendita deve interessare tutti gli articoli senza distinzione, oppure ce ne sono solo alcuni su cui vale la pena puntare? Magari articoli con un margine di guadagno maggiore, o con troppe scorte in magazzino…le motivazioni possono essere varie, ma devono essere ponderate per adottare la strategia migliore.
- Sono tutti i dipendenti che devono essere “spinti” alla vendita, o solo alcuni? Ha più senso diversificare l’incentivo in base ai singoli operatori, o, in caso di multi-punto, per negozio?
- Quali sono le regole generali che si vogliono impostare? Per esempio: l’incentivo deve essere limitato solo ad uno specifico periodo di tempo per far dare il massimo ai propri dipendenti? Quali sono i premi al raggiungimento dell’obiettivo?
Questi solo alcuni degli aspetti da analizzare, ma forse i più fondamentali. Proviamo a dare qualche risposta.
1. Impostare gli incentivi di vendita negli articoli
Come anticipato, i motivi per cui si decide di spingere uno o più articoli possono essere i più svariati. Quello che è importante tenere a mente per determinare la strategia corretta è perché si ha bisogno di incentivare la vendita.
Per aiutare nella corretta impostazione è possibile far riferimento ad analisi del venduto, per controllare eventuali articoli che non ruotano, o che continuano ad essere acquistati ma di cui c’è ancora giacenza in magazzino.
Un aiuto fondamentale in questo possono farlo i programmi di creazione statistiche e i propri programmi gestionali, se correttamente impostati e se in grado di acquisire ed elaborare i dati di vendita e di magazzino. Senza un adeguato supporto nel controllo di questi dati, risulterà difficile (se non impossibile) una buona riuscita dell’incentivo.
2. Scegliere come le specifiche degli incentivi di vendita
Impostare un budget unico per tutto il negozio oppure un singolo budget per ogni dipendente, questo è il dilemma.
Qualunque sia la strada scelta e la motivazione di fondo, per tenere sotto controllo l’effettivo avvicinamento al budget di vendita, qui diventa ancora più necessario avere un supporto dal punto cassa. La cassa dovrà infatti registrare i dati di:
- budget assegnato (al dipendente o a tutto il negozio)
- scontrini emessi
- articoli con incentivo e articoli senza
- avvicinamento all’obiettivo
Da soli sarebbe decisamente difficile monitorare il tutto, ancora di più se non si è sempre presenti in negozio.
Quindi un adeguato programma di cassa mostrerebbe un grafico del genere:
E, mano a mano, il grafico si completerebbe ad avanzamento verso il budget.
3. I parametri da impostare
Quali i parametri da impostare sul proprio programma gestionale?
- un periodo di validità del concorso
- chi partecipa al concorso
- come deve funzionare il concorso stesso: si tratta di concorso in base al reparto, per categoria di articolo o per singolo articolo.
A questo punto sarà possibile dare il via alla sfida: la corsa verso il budget. Come risultato si potrà ottenere un aumento delle vendite grazie ad una maggiore motivazione del proprio team.
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