È da poco iniziato il periodo dei saldi. Ti sei mai chiesto come farlo fruttare al meglio, così da guadagnare nonostante i prezzi ribassati? Nell’articolo del mese vediamo come massimizzare le vendite nel periodo dei saldi, grazie ad una loro attenta gestione.
I saldi: come funzionano?
Se possiedi un negozio retail saprai già cosa sono i saldi e saprai anche che sono diversi dalle promozioni. Nei saldi infatti viene deprezzata la merce invenduta a fine stagione, invernale o estiva, mentre le promozioni ribassano i prezzi per agevolare la vendita di un certo prodotto o, in generale, per aumentare quelle del negozio.
I saldi hanno inizio e durata diversa in base alla regione di riferimento. Quest’anno la maggior parte delle regioni ha scelto il 5 gennaio come data iniziale e verranno fatti durare 60 giorni, però anche qui il termine è variabile.
Durante questo periodo è importante esporre chiaramente il prezzo originario e il prezzo scontato, ancora più ora dopo la direttiva Omnibus di cui abbiamo parlato in un altro articolo.
Ma quindi, come assicurarsi un’ottima gestione dei saldi?
Il primo passo: organizzare a dovere i saldi
La prima cosa da fare per ricavare il massimo dai saldi nel proprio negozio è organizzarsi. Questo significa innanzitutto definire i propri obiettivi per il periodo. I più comuni sono ovviamente:
- svuotare il magazzino dai prodotti invenduti
- aumentare le vendite e le entrate del negozio
Ognuno però nella propria realtà può porsi traguardi differenti[UdMO1] , in base alle specifiche necessità della propria attività.
Una volta definiti gli obiettivi, verranno da sé altre domande, come: quali prodotti mettere in saldo? L’intera collezione stagionale oppure solo alcuni prodotti? Le risposte sono strettamente legate al tuo negozio, in base a:
- gli obiettivi definiti
- il tipo di prodotto venduto
- le abitudini dei tuoi clienti
Se per esempio la maggior parte dei tuoi prodotti viene facilmente acquistata anche a prezzo pieno, non avrà senso iniziare subito con sconti da capogiro, rischiando di guadagnare molto meno del solito. In questo caso la strategia vincente potrebbe invece essere partire con sconti bassi e vedere come reagiscono i potenziali clienti, ed eventualmente aumentarli in un secondo momento.
Una volta chiari i tuoi obiettivi, è bene definire la strategia per raggiungerli. Bisogna quindi chiedersi: che scontistica voglio fare sui miei prodotti? Rimarrà fissa per tutto l’arco dei saldi, o aumenterà? E se aumenta, di quanto? E quando?
É importante definire chiaramente tutto da subito, per poter strutturare al meglio la comunicazione, altro punto fondamentale per un’ottima gestione dei saldi.
Secondo step: comunicare adeguatamente i saldi
Comunicare al meglio i saldi del proprio negozio è la strategia vincente per la loro riuscita.
Punto essenziale in queste comunicazioni è la comprensibilità. Il cliente, infatti, ha sempre bisogno di aver ben chiare le regole dei saldi della tua attività. Da evitare quindi frasi contorte o tipi di sconto poco chiari.
Come comunicare in maniera ottimale? Le regole da seguire sono:
- Fai quello che prometti: se le tue insegne, gli sms o le newsletter parlano di “tutto al 50%”, poi all’interno del negozio e dell’e-commerce tutti i prodotti dovranno effettivamente essere scontati della metà. Se così non fosse, sarebbe meglio comunicare di “sconti fino al 50%”. Evita a tutti i costi di far sentire il cliente ingannato o potrebbe non tornare più a comprare da te.
- Comunica urgenza e scarsità: fai sapere per esempio di “ultimi modelli scontati” oppure di promozioni “solo fino a venerdì”. La tecnica di vendere facendo leva sull’urgenza dell’acquisto è consolidata: gli annunci che più attirano l’attenzione sono quelli che ci attivano un campanello d’allarme e che ci fanno pensare “domani potrebbe non esserci più”.
- Sottolinea sempre la qualità del prodotto: nella mente di molte persone il termine “saldi” fa rima con “prodotti di scarsa qualità”, ma non è così. Aggiungi nelle tue comunicazioni aggettivi che qualifichino i tuoi prodotti e facciano capire il loro valore nonostante lo sconto. Alcuni esempi per te: prodotto italiano, materiale originale, componenti di elevata qualità, il più amato dai clienti.
Con che canali comunicare tutto questo? Per i non (ancora) clienti, le vetrine e le etichette dei prodotti sono l’unico palco da cui declamare i tuoi saldi, perché non hai ancora acquisito i loro dati. Quindi condividi al meglio tutte le informazioni utili usando le regole appena viste, con gli unici strumenti a tua disposizione.
Ma non lasciarti sfuggire la possibilità di comunicare con loro più efficacemente la prossima volta: cerca di farti lasciare i dati di contatto, così da poter scrivere direttamente al cliente e legarlo a te.
Con i dati del cliente potrai:
- inviare comunicazioni mirate in base agli acquisti effettuati
- avvisare in anteprima di sconti eccezionali
- condividere tutte le novità del tuo negozio e della tua azienda
- creare promozioni dedicate per eventi come compleanni o anniversari
trasformando così un “cliente da saldi” in un cliente fidelizzato e abituale.
Obiettivo finale: fidelizzare il cliente al di là dei saldi
In un mondo ideale non esisterebbero i cosiddetti clienti “mordi e fuggi”, quelli che comprano una sola volta nel tuo negozio (magari durante i saldi) e poi non li vedi più.
Purtroppo nel mondo reale esistono eccome, ma ti sveliamo un segreto: con le dovute accortezze puoi trasformare anche questo tipo di clienti in clienti abituali.
Come? Con un adeguato sistema di fidelizzazione. E quale momento migliore se non quello dei saldi, quando attirerai nuovi clienti nel tuo negozio?!
LA FIDELITY CARD
Il sistema di fidelizzazione per eccellenza è quello della carta fedeltà. La fidelity card può essere fisica o virtuale, ma il suo obiettivo non cambia: lato cliente permettere di avere accesso a sconti e promozioni riservate, lato negoziante dà la possibilità di registrare i dati del cliente, i suoi acquisti e di comunicare con lui direttamente.
La comunicazione con un cliente fidelizzato ha la potenzialità di essere più efficace, in quanto basata sui suoi interessi, sulle sue preferenze e, perché no, anche sui suoi tempi di acquisto: se un cliente non compra da tanto tempo al tuo negozio, inviare una comunicazione per convincerlo a tornare può fare la differenza, ma l’unico modo per farlo è tramite un corretto sistema di fidelizzazione.
Proponi quindi ai “clienti dei saldi” la fidelity card, assicurando loro già dal successivo acquisto uno sconto dedicato, così non potranno dirti di no.
Come semplificare la gestione dei saldi, in conclusione
Abbiamo visto come gestire al meglio il periodo dei saldi nel tuo negozio, affinché sia un momento di guadagno e di acquisizione nuovi clienti.
Per semplificare la gestione del negozio durante i saldi e durante tutto il resto dell’anno, un adeguato software gestionale per il tuo negozio può fare la differenza.
Grazie ad un sistema gestionale potrai in modo semplice:
- gestire le scontistiche e le promozioni durante tutto l’anno
- scegliere in modo più semplice gli obiettivi di vendita grazie alle analisi elaborate in automatico
- controllare costantemente il magazzino e le rimanenze, generando in modo semplice gli ordini a fornitore
- fidelizzare i tuoi clienti con sistemi di fidelity card e comunicazioni automatiche a determinati eventi
- controllare l’efficacia delle tue promozioni grazie alle statistiche
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